上周，华图教育向港交所提交了招股说明书，从年成立至今，华图教育先后借壳上市公司新都酒店（已退市）、扬子新材，从新三板挂牌后摘牌，本欲在A股上市，最终决定赴港上市，华图教育的上市之路可以用一波三折来形容。
华图教育主要从事以公务员招录培训为主的职业教育，面向的人群是大学专科学历或以上的学生，正如其港股招书里所言，“年5月开始提供国家公务员考试培训业务，为我们及后来者开辟了一个巨大的未开发市场。”被高等教育录取的学生是职业教育的主要目标人群，根据弗若斯特沙利文报告，高校毕业生人数从年的万人增至年的万人，年复合增长率为3.3%。该增长扩大了职业教育的人口基数。
此外，不断增加的毕业生亦增加寻找理想工作的压力，这将进一步提高参与率。预计到年毕业生人数将达到约万人，不断增加的高校毕业生人数将进一步推动市场。
伴随不断扩大的职业教育市场，华图教育的业绩表现如何？职业教育市场竞争本就激烈，正保远程、达内、尚德等职业教育机构已登上美股舞台，华图教育将如何突围？
一、面授培训平均收入对比线上培训收入相差悬殊
·3年来面授培训营收占比均超95%
华图教育专注大学专科学历以上的学生，围绕公务员招录培训、事业单位招录培训、教师招录培训在内的考试培训，其中，公务员招录培训占营收大头，其次是事业单位招录培训、教师招录培训。
华图教育授课形式分为面授培训和在线培训，在线培训则指的是讲师透过网上直播或视讯录像授课，学生在网站或移动应用上观看直播课程或预先录制的课程。
面授培训是华图教育的主要收入和学生来源。此外，华图教育在招股书中提到，“我们亦开始利用网络技术提供双师课堂，透过在主办教室的现场直播，向不同地点的多个客座教室提供课程。”
招股书显示，华图教育的收入从年的13.17亿元增至年的22.41亿元，年复合增长率为30.5%；毛利从年的7.80亿元增至年的12.24亿元，年复合增长率为25.2%。
其中，华图教育年、年、年的面授培训业务营收分别为12.77亿元、18.43亿元、21.65亿元，占总营收比重分别为97%、97.3%、96.6%；线上培训营收分别为.4万元、.9万元、.1万元，分别占总营收比重2.9%、2.6%、3.3%。
·公务员培训平均客单价元左右
公务员招录培训、事业单位招录培训、教师招录培训是华图教育的主要培训课程科目。上图为面授培训3门课程科目的年营收，招股书称，面授培训中公务员招录培训产生的收入从年的8.70亿元增加至年的12.33亿元，主要是公务员招录培训的就读学生人次增加。年至年，事业单位招录培训及教师招录培训产生的收入均呈现上升状态，主要反映各课程科目的就读学生人次增加。
通过计算公务员招录培训、事业单位招录培训、教师招录培训面授培训的总收入及面授培训招生人数，可计算出三门课程产品面授培训的客单价。年、年、年，公务员招录培训面授培训客单价分别为.91元、.38元、.94元；事业单位招录培训面授培训的客单价分别为.98元、.02元、.90元；教师招录培训课程产品面授培训的客单价分别为.06元、.48元、.87元。
·职业教育中的“协议班”
招股书显示，华图教育的面授培训分为正式课程和讲座课程，正式课程为学生的笔试及面试（如适用）备考，且通常持续一个完整的备考周期；讲座课程仅为学生的面试备考，通常为密集浓缩型课程。
笔试课程包括理论学习、练习及模拟考试、考试冲刺3个部分，正式笔试课程以小班教学为主，也提供同时面向千人以上的笔试讲座课程，正式笔试课程通常持续6-20日不等，招生人数8-25人，讲座课程通常继续几个小时，参与人数从几百到几千人不等。
“面试课程由理论学习和面试练习组成，面试课程通常持续4-12天，最低招生人数为8-20人。一般而言，小班及面试班的学费相对高于大班及笔试班的学费。”
根据收入确认方式的不同，面授培训亦可以分为普通班和协议班，协议班的学费通常高于普通班。学费亦包括若干寄宿课程的食宿费，该费用通常为不可退还。
对于面授培训，学生可以报名参加普通班，要求预先支付学费，开课后不退费；对于线上培训，学生可以报名参加普通班，要求预先支付学费，开课后在一定期间内可以反复听课；面授培训以及线上培训的协议班，如学生在完成辅导课程后未通过相关考试，通常允许退还部分学费。
年、年、年面授培训普通班产生的收入分别为9.36亿元、12.89亿元、12.95亿元，占面授培训总收入的比例分别为73.3%、70%、59.8%。面授培训普通班年收入较年增加主要反映普通班学生人次的增长。
年、年、年面授培训协议班产生的收入分别为3.41亿元、5.53亿元、8.71亿元，占面授培训总收入的比例分别为26.7%、30.0%、40.2%。“协议班产生的收入近三年来逐年增加主要是由于考试人员之间的激烈竞争使得协议班（协议班允许向未能通过考试的考生退还部分学费）更受青睐。”
·面授培训平均收入对比线上培训平均收入相差悬殊
华图教育在招股书中披露了每一招生人次的平均收入，每一招生人次的平均收入即一个特定年度面授/线上培训所产生的收入除以同年面授/线上培训的招生人次/付费用户。从上图可看出，面授培训每一招生人次的平均收入远远高于线上培训，线上培训每一招生人次的平均收入从年的元猛降至年的74元，于年有小幅度上升至98元。
华图教育在招股书中表示，“面授培训的平均收入于年略降，主要是由于报读讲座课程的学生人数增加，而讲座课程对每名学生的收费相较正式课程通常要低。”对于线上培训的平均收入下降未说明原因。
·协议班的收入增加带来递延收入逐年增加
值得注意的是，招股书中披露了华图教育的递延收入情况，递延收入主要指辅导服务开始前收取学生的预收学费。
就普通班而言，所收取的费用初始列账为递延收入，于交付辅导服务后方确认收入。就协议班而言，如果学员完成课程但未通过考试，将有权获得部分退款。“就协议班不可退款学费而言，于交付辅导服务后方确认收入。就协议班可退款学费而言，于证实学员通过考试后方确认收入。”
华图教育的递延收入从年的1.97亿元增至年5.42亿元，主要由于协议班的收入增加且与业务增长一致。
此外还有来自于政府补贴带来的收入，“于往绩记录期间收取的政府补助指自政府主要就物业建设及在线培训软件创造预先收取的补贴收入。”
截至年、年及年12月31日，政府补助分别为50.8万元、60.8万元及60.2万元。
另外，在年、年及年，华图教育分别获得投资收入万元、万元及万元。其他收益及亏损主要包括结构性存款及出售于若干联营公司（主要包括天津希乐城教育科技发展有限公司希乐城及上海墨桐花开教育科技有限公司墨桐花开的权益所得净收益以及可供出售投资的减值损失。）
·在线培训的付费用户年复合增长率为.6%
招股书显示，华图教育主要通过口碑推荐、媒体广告、在线平台及移动应用、公开讲座和研讨会的方式吸引新生并留住现有学生。
年、年及年，华图教育的销售及市场推广开支分别为2.53亿元、3.37亿元及4.47亿元，分别占同一年度总收入的19.2%、17.8%及19.9%。
自年1月1日至年12月31日，累计拥有逾两百万人次报名参加面授培训及在线培训课程，付费用户累计逾万人次。
参加面授培训的学生人次从年的约33.9万人次增至年的54.5万人次，年复合增长率为26.8%。
参加在线培训的付费用户人次从年的约8.2万人次增至年的约75.1万人次，年复合增长率为.6%。
·在华中地区的辅导中心达95个，占比24%
华图教育的培训中心数量从截至年12月31日的家增至截至年12月31日的家，年复合增长率为36.2%，覆盖全国所有省会城市、绝大部分地级市和部分重点县区。
从上图可看出，华图教育的培训中心多集中沿海地区及中部城市，培训中心总数量排在前五的省份为吉林省，50家；安徽省，26家；湖北省，23家；广东省和山东省均为22家；河南省为19家。
按照华图教育在全国划分的业务区域可以看出，华图教育及其分公司、子公司和孙公司在华中地区（安徽、湖北、湖南、四川、重庆、江西）设立的辅导中心排首位，为95间；其次为东北地区（黑龙江、吉林、辽宁），为75间；然后是华南地区（贵州、云南、广西、广东、海南），为61间。
此外，华图教育还在北京、兰州、长春、杭州、长沙及广州等城市战略性地布局6家师资培训与管理中心，以实行讲师培训项目及按需将学校的讲师分配到临近的培训中心。每家师资培训与管理中心的督导负责教学管理、讲师管理、课程内容开发及教学资源分配。
招股书显示，华图教育实行高度选择性的讲师聘用流程，以确保新员工具备符合公司知识要求的学术技能，并要求讲师接受大量的入职培训。“我们通常从指定为或工程大学的国家重点大学招募具有硕士或以上学位的讲师。年，该等人员的年留任率约为80.0%。”
“除了讲师队伍以外，我们亦有一支管学师队伍。在我们的双师课堂中，管学师发挥着连接主教室与参与客座教室学生的作用。一方面，管学师帮助维持课堂纪律和保证教学计划的实施，另一方面，管学师帮助辅导学生的课后练习并监督其学习计划的进度。我们选拔优秀的管学师参加我们的师资培训并根据内部评估决定是否为其提供晋升为讲师或者助教的机会。”
·年研发开支平均为万元左右
“我们通常根据培训中心有关已发现的当地特定市场需求的定期报告来决定是否启动一门新课程的设计。我们于年7月开始提供全国司法考试的应试课程，并于年3月推出护士资格备考课程。我们亦设法提供试点课程，重点